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                黄金城娱乐 | 奥迪再抛橄榄枝,与经销商“和谈”真能收成正果?


                来源: 车快拍  作者:   发表时间:2018年11月20日 11:00

                上周三的奥迪经销商联会的一则态度强硬的回函再度让本年度豪华汽车品牌年度大戏——上汽奥迪事件成为了舆论的焦点。在该则回函中,经销商联会指出,奥迪答复经销商称,之前一个销售公司和一个网络的设想不可行,这样的表态让经销商“震惊和遗憾”,并表示,要将多方谈判的具体细节通过召开新闻发布会的方式公之于众。值得注意的是,在3月底媒体曝出一汽大众奥迪发起组织并由多名奥迪经销商联会代表参与的多方会谈传出“和解”信号以来,除了奥迪经销商联会方面这次单独放出消息,一汽大众奥迪和奥迪中国两方面并未就多方谈判的任何成果和进展发布官方消息。而经销商联会一则态度强硬的回函打破了谈判之中的平静气氛,让双方的分歧再度暴露在公众的视野之中。5月11日(上周四),在获悉了经销商联会的回复之后,奥迪等相关方同包括宋涛在内的多位奥迪经销商联会人士进行了电话会议,通过紧急磋商再次表达了三点意见,第一是再度强调了“十分严肃认真的看待现有经销商的利益和关切,并愿意给予保证。”第二点是“希望能够尽快尽快见面会谈,协调统一由股东确认一致的结果。”第三点强调了“只有健康且有利润的的经销商网络才能保证奥迪品牌在中国持久的成功”。5月15日(本周一),有国内媒体披露了奥迪相关方将在5月19日同经销商联会进行闭门会议,而尚未开始谈判之时,奥迪经销商联会已经通过媒体放出风来,称“这是将就双方分歧举行的最后一次会谈,如果一个销售公司一个网络没有达成共识,将会进一步商谈未来的计划。”显然,奥迪经销商联会已经做好了不达目的誓不罢休的准备,甚至未来不排除进一步“撕逼”的可能性。但有分析指出,奥迪经销商联会坚持提出且要求奥迪方面“兑现承诺”的上述两大诉求——同一个销售公司同一个网络销售奥迪和在华实现90万辆之后才重启上汽奥迪项目,其中无论哪一条在奥迪方面看来都是不切实际且不具备可操作性的。这场被经销商视为“终极谈判”的前景充满了不确定性。从去年11月11日,奥迪与上汽集团签署合作协议的照片惊爆了整个汽车圈之后,在长达200余天的时间内,上汽奥迪事件几经波折,几经反复,堪称剧情丰富的一部跨年中国豪华汽车市场的年度大戏。而在这其中,奥迪经销商因当下的经营困境和对未来前景不确定性的担忧,也从最开始不理解、抵制转向寻求谈判合作以谋得共赢。就在外界认为,经过多轮博弈和磋商,涉及此事的多方将在上个月上海车展期间达成圆满结局的时候,却并没有按照预期的剧本走向“上演”。而上周三奥迪经销商联会的表态,揭秘了为何上海车展期间当事方并没有就该事件画上句号的原因,即部分经销商仍然认为,其利益诉求并没有实现最大化的满足。综合前期媒体报道,3月底举行的多方会谈可谓成果丰硕:首先,奥迪在中国市场的“双伙伴战略”在原则上得到一汽-大众奥迪及其经销商投资人的理解和支持;其次,奥迪通过增加全新品类和新能源产品的投放,让一汽与奥迪“未来十年商业计划”更具含金量,确保一汽-大众奥迪经销商未来可持续运营和盈利;第三,奥迪同意在新组建的上汽奥迪运营体系中,优先考虑选择现有奥迪经销商投资人作为合作伙伴。但这样实属不易的谈判成果并没有换来部分经销商的最大利益化需求的满足,这自然令人扼腕叹息。因为,在如此重大的合作博弈之中,能够将利益的相关方将多项涉及各自核心的条款达成一致,多方共赢的局面可谓难得。但就在中国豪华汽车市场竞争进入到新一轮的鏖战之时,在奔驰和宝马等竞争对手纷纷开始全力攻城略地之时,多年遥遥领先的奥迪仍然不能全身心地投入战局,仍然需要分出部分精力再度同经销商商谈,对于今年奥迪整体业绩的提升无疑是错过了窗口期,长而久之,必将损害包括经销商在内的长远利益。在多方谈判合作中,单方面利益最大化的诉求不可能实现,这是多方谈判的根本原则。在博弈论中,如果只是一味放大自身利益而忽视其他参与方的利益,以所谓“零和博弈”的思维参与合作或谈判,到最终可能谁也得不到好处。抛弃“零和博弈”思维,选择多方共赢的“非零和博弈”路径,才是围绕上汽奥迪项目多方谈判走向正规并取得共赢的唯一办法。奥迪期望回归正常业务,重新全力以赴投入战局,这个旁观者都能看清楚的“最大利益”能够在本周谈判中找到圆满的答案?这场沸沸扬扬的风波何时才能画一个句号?此时此刻,能否具有命运共同体的大局观,以及相向而行的基本思路或许成为了破题的关键所在。



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